Как косметические салоны наживаются на клиентах?

Часто от женщин, посетивших косметический салон, можно услышать жалобы, как им пытались навязать кредит на дорогостоящие услуги. Некоторые из них не смогли устоять под натиском персонала салона и все-таки попали в долговую ловушку. Попытаемся выяснить, как обычный поход на процедуры красоты может привести к выплачиванию непосильной суммы.

Косметический салон — это бизнес, который строится на торговле здоровьем и красотой. Целью его персонала, как и продавцов обычных магазинов, является реализация максимального количества продаж в виде косметических услуг. Поэтому среди косметических консультантов зачастую можно встретить тех, кто будет пытаться манипулировать клиентом и в итоге оформит на него кредит. Формально никаких правонарушений нельзя зафиксировать, т. к. никто не заставляет брать кредит под дулом пистолета. Ловушку консультанты выстраивают, давя, прежде всего, на психологически-эмоциональную сторону клиента.

Как вы попадаете в довушку?

Основной контингент клиентов косметических салонов в России — это женщины за 30 лет. Им неожиданно сообщают о существовании у них какого-то страшно опасного диагноза и предлагают в результате пройти дорогостоящее лечение.

Сначала по телефону один из членов персонала предлагает пройти сканирование по федеральной программе, предварительно поинтересовавшись, имеется ли полис ОМС и как давно его меняли. На самом деле это всего лишь уловка, чтоб клиент поверил, что столкнулся с государственной медициной.

Клиент приходит в назначенное время в красивое здание салона, где его радушно встречают, выдают бахилы и просят подождать своей очереди на диванчике в зале с телевизором. Вся это пауза, оттягивающая встречу, сделана для того, чтоб у клиента было время еще раз поразмыслить над своей неожиданно обнаружившейся проблеме и начать постепенно нервничать. Спустя 15 минут начинается театральное действие, главным актером в котором выступает торговый менеджер.

Менеджеры проходят обучение технике продаж, где им объясняют, как нужно обрабатывать клиента

Внешне он похож на врача за счет халата и шапочки. Представляется как специалист по диагностике. Однако внешний вид обманчив: зачастую без пяти минут специалист по диагностике — это бывший кассир или еще кто-то другой. Подобные менеджеры проходят специальное обучение технике продаж, где им объясняют, как нужно обрабатывать клиента.

В первые минуты менеджер пытается наладить контакт, мимолетно бросая комплименты. Но одновременно отдает скрытые приказы («Сумку кладите сюда, садитесь сюда, телефон отключите»), чтобы показать, кто здесь хозяин. Говорит спокойно и уверенно, смотря в глаза. Потом осыпает вопросами про здоровье. Менеджеру чрезвычайно важно, чтоб общение проходило не в форме монолога, а диалога. Это создает у клиента впечатление, что он очень важен, что ему здесь действительно очень хотят и могут помочь. Во время опроса про здоровье менеджер делает пометки в карте. Их огромное количество должно вызвать у клиента панику и лишить всяких надежд на то, что прогноз может не оправдаться.

Потом клиента подключают к сканеру и оставляют в одиночестве. В это время менеджер покидает его, чтобы посоветоваться с начальником, как дожать жертву.

Как разводят клиентов в салонах красоты?

Как дожать клиента?

Сделать морально больно — кульминация спектакля. Для этого клиента подводят к зеркалу и детально показывают ему на все проблемные зоны с особым драматизмом, чтобы тот почувствовал сильнейший стыд.

Затем следует лирическое отступление в виде страшных баек от менеджера о том, как, например, одна его знакомая с похожей проблемой вовремя не обратилась к врачу и в результате все стало еще намного хуже, чуть ли не с летальным исходом. Однако услугу еще не предлагает.

Потом следует экскурсия по салону, во время которой менеджер простыми словами рассказывает, как тот или иной аппарат может избавить от проблемной зоны во внешности. Обращает внимание на присутствующих в здании уже постоянных клиентов, тем самым подчеркивая, что ходить в салон — это идти в ногу со временем.

С каждого обманутого клиента менеджеры имеют по 3%

Действие заканчивается классическими тремя «да» на вопросы: «Вам понравилось в нашем центре? Вам хотелось бы его посещать? Но загвоздка в финансовом вопросе, не так ли?» Клиент только покорно кивает головой.

После этого менеджер заявляет, что бесплатные места в салоне есть, но они предназначены для тех, кто направлен сюда по указу врача, а также для ветеранов и многодетных. Он пытается показать, что клиент за столь малый срок общения стал ему очень близок, поэтому всячески хочет ему помочь. Вдруг неожиданно он вспоминает, что есть некая социальная программа, по которой можно заполучить место. За него придется платить, но намного меньшую сумму, чем при обычных условиях. Клиент радуется, что поймал удачу за хвост. Менеджер удаляется минут на 10, якобы замолвить словечко за новоиспеченного друга, и возвращается уже с другим человеком для подписания договора. В этом момент озвучивается сумма от 80 до 300 тыс. рублей. Это сбивает с толку клиента, но ему мягко напоминают, что можно взять кредит и выплачивать его понемногу. В итоге договор все-таки подписывают.

Если менеджеру удается провернуть свой план, он безмерно рад, так уже заработал 3 % с кредита клиента. За день он может так обработать до трех человек. Если месячный план на 1,5 миллиона удается выполнить, он получает премию в 51 тыс. рублей. Для этого каждый четвертый клиент должен подписать договор. В среднем подобные «специалисты по диагностике» зарабатывает 80 тыс. рублей в месяц.

Антонина Колисниченко

Теги: Тенденция

Комментарии: всего 1

Число уровней комментариев для показа

	Smurfik Авторитет: 106 Новичок, 23 сообщения		Ответить пользователю Ссылка
	Четверг, 9 марта 2017 года в 14:13 У каждого человека есть чудная, придуманная великой эволюцией защита от идиотизма - Мозги! Жаль не все ими пользуются...